本帖最后由 西南露 于 2009-4-20 23:39 编辑 , P3 k0 |4 I: T4 K# i
3 R: H( H, b# p4 o9 H4 y5 Y净水机系列产品营销营销资讯之经销商如何选择合适的厂家？
4 j( Z: K, D* w6 E----选择适合的净水机厂家是创业者迈向成功的第一步
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8 y* L* K8 y' L" l# `) s$ v 目前，各大净水机厂家招商都进展的如火如荼，有很多看好净水行业的创业者都苦于找不到适合自己的净水机生产厂家，特别是刚入行和想入行的人，到处去考察可收获基本都是只见到厂家的招商业务人员，还没了解到净水行业是怎么回事，更不用讲净水产品专业知识，就被业务人员的迷魂轰炸术下了几万块钱的货物订单，大家听了很多鼓舞性的话，净水机行业每年以什么比例递增，净水机市场空间有多大多大………好像遍地是黄金，只要一伸手，就能捡到大把钞票，但真真涉足净水机行业，回到销售地几个月之后才发现：“原来河水既不像老牛说的那样浅，也不像松鼠说的那样深。”
5 G9 w+ z% H; E% }9 b" E1 j) l$ V1 ~% o 今天，我只想和大家交流一下，如何走好迈向成功的第一步——选择适合自己的净机水厂家。9 d& a6 Z$ ~7 N
女怕嫁错郎，男怕入错行，经销商最怕找不到适合自己的净水机厂家，因为一旦上错船，失败可能就早早地潜伏在大家身边了。经销商一般都会“货比三家”，会选择好几个净水机厂家作为备选对象，一番周折考察后，反而会让自己无所适从，不知道该相信哪个净水机厂家，不知道该和谁合作了，更不知道，哪些厂家适合自己了。因为他们讲的基本都一样，都是要求进货量多少多少，给到什么样的支持，很少有为您考虑进货后怎么销售出去，售出去的产品售后怎么操做等，因为业务员的目标很明确，他就是要销售额，这样他才能生存，货卖出去了，货款收到了对于他们是最关键的，他们说不定又换了一家公司继续他的招商业务，等您再有产品销售、服务、售后等方面的问题需要他们支持的时候，得到的结果是还在自己慢慢去摸索吧！
" z6 ^, `$ i0 Q' k7 p3 s 关于“适合”这个定性的概念，我们要好好分析一下，其实这是一个双方互相“有利于”的概念，对厂家要有好处，对经销商也要有好处，在利润分配上尽可能和自己的资源相吻合，毕竟谁也不想吃亏啊。* @$ u0 u8 p# e# b: B9 }" b
今天谈的是，经销商如何选择厂家，因此，我们要先来分析一下经销商，了解了自己，才能更好地去对接厂家。
9 ?/ C" W5 Y* J; a 净水机经销商大致可以分成2类，强势型经销商（有实力、有经验）和普通型经销商（实力一般、没有多少经验），强势型的都是老前辈了，就无须再说，我们今天着重谈谈，普通型经销商该如何选择厂家，对于这类经销商朋友，摆在自己面前的选择余地也是很大的，一定要擦亮眼睛。) p0 O" _, k/ c9 N" L5 L% [: E
1.净水机销售要讲究口碑
7 U: }8 ]2 k$ n$ N 净水机产品是一个需要依托售后服务生存的产品。
& @# b) ]& Z2 d/ s6 ]$ Y2 d6 ^4 b 净水机还处在行业的引导期，需要消费者的口碑，需要口碑来带动销售的“滚雪球”，净水机经销商一般都是在本地做生意，很多经销商的第一批客户都是自己的亲戚、朋友（与保健品不一样，异地做生意，赚钱了就关门跑掉），前期销售主要靠客户转介绍，所以，口碑非常重要，怎么强调也不过分。# I+ ~( P, ?9 J& u, P
坏的口碑会影响目前的生意，同样也会影响整个行业的发展，行业都不能向前发展，那我们选择的行业就失去了为之奋斗的意义，所以加入行业的人首先自己要有这份责任心，好的口碑则会带来源源不断的生意。
/ V! `/ l) ?+ @* _* @' _: t2.如何有好的口碑？
! d4 H- s9 D, `. c4 j4 u! f' sa、产品功能卓越。使用净水机和不使用要有明显的区别点，比如口感功效。) P8 @$ G& ]4 R' e8 y8 s1 e
b、产品品质出众，产品要具备安全性，技术的负面或风险小，比如不漏水（破坏客户家装潢）、水质不变臭（微生物增多）。
0 _9 j: f' V* q8 U) z) hc、讲究实在营销。符合实事求是的原则，减少过分承诺，希望越大失望越大，比如滤材的维护周期一定要让消费者心中有数，说不说在你，听不听在他。- n! Z3 r* b L5 a3 a
知道为何这个行业会选择“直饮水”这个概念作为突破口吗？因为这个概念确实好，确实能与自来水成为鲜明的对比，确实能给消费者带来震撼！9 ^! m# l4 T* x% f8 `
可惜，这么好的一个概念，不但未能启动这个行业，反而带来很多负面的影响。因为，以前我们大多数净水机的价格都很高，因此，都宣传使用寿命很长（因为单价高，这样就可以相对便宜了），这样一来，净水机微生物滋生的问题就不可避免了，本来这些问题通过规律性地换滤芯可以解决，但却为了一时的小利夸大产品的使用寿命，急功近利、透支血液，夸大滤芯的更换时间，营销一夸大，品质自然无法保证，净水效果没保障，品质无法保证，结果会如何？失去消费者的口碑，失去你的你的市场。
! X2 G, _3 X1 Y* j! M根据传播学的法则，1个使用产品不满意的消费者会告诉至少4周围人，看看我们很多业内人士的苦恼吧，这些不能责怪消费者。要想在净水机这个行业有所作为，千万不能再让劣币驱逐良币! G t, l& l0 Q- m/ S9 W& g
净水机行业中以前有段历史，价格低的净水机产品大行其道，在技术不成熟的行业，低价意味着什么？+ p& ]1 j, ^) M) w
我们馨品净水最感冒的一类经销商就是，拿劣质净水机产品的价格来压我们价格的各路仁兄，在那些经销商开出来的采购价下，我们完全也能生产出该类价格的产品，试想一下，净水机还需要大量的技术革新，一旦拼起价格，品质还能得到保证吗？这样的净水机产品一出来，只能是行业中又出现了颗“老鼠屎”！
$ E+ j0 I9 G; m1 S {, S便宜的净水机产品一定能获得消费者的青睐，这是规律，但，前提是技术过硬，否则只是行业的轮回，直到没落。在全球来讲，可能只有中国最有可能大量普及家用净水机了，经济发展不平衡，政府暂时无法大规模改造自来水厂，无法重新铺设管道，中国的富裕人群相对量虽然小，绝对数可不小，他们有改善生活的意愿！
3 u: E* |9 ~* H9 o说了这么多，我们来说说选择厂家的要点：* d7 W' L% ~! s& b* W! e
因为这些事情是挑选厂家的序曲，不得不说，知道了这些，我们才能好好地来选择厂家。; V1 R8 F$ P' A$ q; ?1 o
从4个维度来选择净水机厂家、产品; Z% ?# W) A7 k* X9 }' P
净水器产品/结构 净水器厂家/品牌 净水器品质/技术 净水器服务/支撑 净水器利润/投资
( K7 U. ^. ? Y2 B2 r+ G& S3 b纯水/净水/软水 是否有工厂 哪些功能 技术平台 利润的空间性
* w5 K" U" t) t \* [4 C高档/中档/低档 产能、环保 效能、时效 企划平台 利润的现实性- ?0 A# u5 u* }( O
国产/合资/外资 老品牌/新品牌 特色、技术 销售平台 利润的吞噬性+ u) D4 M$ W( {. A7 ]
单一/集成/混装 品牌现实感觉 技术弱点 售后平台 利润的保护性
8 M6 b9 C' c3 H% F5 D$ H9 b o; Z水机专营/混合经营 品牌潜力 维护便捷性 实战能力 投资的合理性
0 Y* z9 X4 ~: d4 D1 {9 ~1、我们要选择什么样的产品经营结构？% Q$ |% |0 T* c
作为普通型净水机经销商，建议根据当地的消费情况，进行合理搭配比较好，切记不能过多。比如进口的选一点，国产的选一点，纯水机选一点，净水机选一点，等等，这样在经销商各方面均不优秀的情况下，可以通过多品种取胜，总有一款适合消费者。2 ]' Q) ~, |& U8 i" C
2、我们选择哪几类净水机技术？$ v/ ~3 y4 x1 d7 [' |: m4 p t) ?, p
既要考虑本地的水质情况，又要了解各类技术的功能，也要考虑技术的功效，更要考虑技术的弱点，世界上没有无弱点的技术。
# e4 @8 u, }$ _5 K在这里想提醒经销商朋友的是，千万要关注技术的风险性和维护的便捷性，因为这些是“破坏口碑”、“吞噬利润”的环节，老经销商是很有经验的。* Y, |) }1 w! x; ]
3、我们选择什么样的净水机品牌和厂家？$ p6 d$ n8 X$ u1 ]
一般老牌厂家的进入门槛高点，新品牌的厂家进入门槛低点，各位可以结合品牌发展的潜力来考虑。+ X/ D6 u; z7 ] {, Z" \* _2 h8 u
品牌潜力可以通过与厂家交流即可判断出来的，锦上添花未必有人喜欢，雪中送炭一定会有人感激。其实，说实在的，就目前而言，净水机行业无所谓品牌不品牌，因为，消费者之所以购买是因为经销商的渠道推动力，这点，我相信强势型经销商最有体会。
/ k0 Z! k6 e+ H' j3 H# I4、好好了解净水机厂家的服务理念和措施
6 x) r0 \0 c( X2 N# w9 v: d6 c好的厂家有个简单的评判标准——是否为你着想。想和经销商长期合作的厂家一定会尽最大努力地保护经销商利益，尽可能地协助经销商去赚钱，而不是赚经销商的“血汗钱”，想方设法把经销商掏空，而是协助经销商快速销货，协助经销商找到适合自己的销售渠道。
8 C* I( S" C1 R/ {5、仔细研究一下净水利润 a/ ~) L% o( @' V8 }. m/ c
对净水机利润有2个评判标准，空间性和现实性。空间性指的是经销价和零售价之间的差价，而现实性指的是能否实现这样的利润，打个比方，我们南京鸿碧科技给你制造出卖1台机器能赚1万的空间，但你10年都卖不了一套，这就不具备现实性，千万不要相信“把梳子卖给和尚”的故事，我们大家都是普通人。
" ^* F' j- U0 L; E* B) B; K/ b) i特别想指出的是：如果产品技术有漏洞，有风险，这些都是吞噬利润的“黑洞”，值得特别关注。; o9 D+ B7 {0 d4 U1 N z
好了，各有各的理，只是给大家提供一个工具，希望朋友们能挑到适合自己的厂家，走好这入行的第一步，迈出走向成功的第一步。% W0 Z+ h, ]& `+ C) f; q# c
最后再啰嗦一句，由于最近比较忙，没时间把一些东西展开论述，只能是应急之文，希望朋友们自己在这些框架的基础上慢慢琢磨，对净水机有兴趣的朋友可以和我直接交流。QQ:534626229 电话：0755-21350749$ `+ k! Y T2 E
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“厂家和经销商如何撬动家用净水机市场这块诱人蛋糕？” |
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