浩泽上市：模式创造差异 揭秘浩泽净水

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2014年6月17日，中国净水服务供应商浩泽净水国际控股有限公司于香港联合交易所有限公司正式上市。根据弗若斯特沙利文报告，截止2012年，浩泽公司在商用净水机的市场份额排名第一，整体净水市场排名第三。

5 w$ `8 ?4 Y& i4 e6 q2 ^! q- M 近年来，由于疏忽或缺乏安全意识，国内不时有水源受污染的问题发生，这对中国经济及市民健康造成相当大的损害。因此，民众对饮用水安全的关注日益提高，加上城市化及国内人均收入增加，令净水行业成为高速发展。浩泽展望未来将利用本身优势，加速市场布局，把握国内净水市场商机。

    浩泽净水在过去数年迅速发展，主要归因于以下竞争优势。首先，中国具有强劲增长势头的巨大净水市场，使浩泽在近10年的发展中不断扩大市场份额。第二，相较传统的净水业务模式，浩泽创新的租赁及服务业务模式具独特优势。第三，公司拥有可扩张及管理得当的第三方经销网络。第四，浩泽享有专利的APO+安全净水技术，在行业内独树一帜，实现了从技术到原材料再到终端水质监控等一系列安全净水环节的安全管控。
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    从赛富、到美国锐盛、再到高盛，浩泽多年来始终能吸引到国际资本关注，那么，浩泽究竟有哪些创新点能够赢得全球资本市场的青睐呢？
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$ _5 f9 w' }2 }3 c# R2 l# N4 w1 r 找到最佳开拓路径

  |9 g! `2 B- m- T% {    浩泽自有“密道”

8 J! |0 ^* w! @/ k5 [    对比美国等发达国家终端净水70%以上的普及率，即使中国经济发达城市的终端净水普及依然不足15%，因而净水行业被商务部列为21世纪十大朝阳产业。未来十年，市场容量将高达1500多亿元（人民币．下同）。聚焦净水市场，就等于挖掘了家电市场的最后一座金矿。对此，浩泽在创业之初就做了清晰的战略定位，以终端净水为主，以空气净化为辅。

    同时，浩泽观察到桶装水市场份额达80%，远高于自来水、分质供水和自动售水，而且多年前开始桶装水二次污染、水桶材质问题及市场无序竞争等等问题频发。那么，“替桶运动”将是净水器高速发展的重要机会。根据调查，目前国内使用净水机的家庭所占百分比由2008年的4.7%上升至2012年的12.2%，并预期将于2017年进一步上升至32%，并料整个净水机市场会由2012年的425亿元，增长至2017年的1251亿元，增长幅度更超越传统桶装水。
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' c7 x5 P8 Q* R0 W$ b    然而在轰轰烈烈的“替桶运动”中，浩泽一直在思考这样一个问题：在家庭用水市场和商务用水市场的两种截然不同的路径上，究竟先选择哪一条路径？当浩泽看到越来越多大品牌开始涉足家用市场后，深谋远虑地决定走向另一个完全空白的，却也无先例可循的全新市场——商务用水市场。原因是，2008年的家用市场仍处在萌芽期，消费者的净水意识并未很明朗，而商务领域不仅是使用桶装水的主要市场，其单点耗水量非常大，抓住商用市场，等于擒住了桶装水的命门。因此，从2008年起，浩泽就开始了商用净水市场的“替桶运动”。通过5年的坚持开拓与明确并聚焦的目标，浩泽先后与中石油、中石化、顺丰快递、中原地产、中国银行等几千家商业公司建立了合作，为几十万商务人士解决了办公室的安全饮水问题。也因此，成为了商务净水领域的“第一品牌”。

    时过境迁，随着2012-2014年一系列水污染事件的频发，尤其是对中国自来水处理工艺的质疑等报道频现后，消费者的饮水安全意识逐渐提高，家用净水市场的数据每年都以大于50%的比例在增长，显然此时的市场已成熟，羽翼已然丰满的浩泽经过多年的策划，开始新的聚焦——“家用市场”，这一次的聚焦将决定公司未来5-10年的战略走向，因此公司已经确定了“人才、品牌、产品”为核心的发展目标，为占领家用市场的高地做好全新的部署。
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    引用全球顶尖营销大师、“定位之父”艾·里斯(AlRies)的聚焦理论，“聚焦对企业和品牌而言至关重要。只要存在竞争，就没有任何企业能够100%地赢得某个市场，所以必须聚焦。”很多中国企业热衷于模仿、多元化、品牌延伸、产品线扩张，这样反倒在逐渐丧失自己的竞争力。“坚持聚焦”这点对于在纷繁复杂并变换莫测的净水市场中仍始终稳步高速发展的浩泽来说，就是通向致胜的一条“密道”。

- R) g) p. _9 e) k( w( y# o    打破传统模式
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    浩泽从不走寻常路

    绝大部分净水品牌走的还是传统的零售之路:开店+卖场+代销+促销,但是这点在网络经济时代，已经在逐渐被淘汰，很多KA类家电卖场渠道成了鸡肋，进驻的话，因为缺少人气，业绩始终打不开；不进驻的话，又找不到更好的量贩式销售渠道。这样从成本来看，除了场地租金，还有人员费用、促销费用、仓储费用等等，成本始终居高不下。而且因为害怕串货，销售区域封锁，这就不利于空中品牌营销资源尤其是网络推广的对接。最重要的，大家都是采用卖断销售的模式，产品售卖出去后，服务变成了负担，经销商没有专业的团队，厂家又不愿意做，这对注重体验度的时代，对品牌来说是灾难性的影响。很多曾以渠道为王的传统行业品牌都因此陷入了深深的困局。

    寻求突破，不按常理出牌，是浩泽的基因。浩泽在商用净水领域从一开始就独辟蹊径，通过每年收取一定的服务费，将提供持续的服务变为盈利的一种模式。而且，这个服务是一个立体的网络。首先，空中软件支持。浩泽独创“云净水科技”，巧妙并隐秘地在每台水机里都植入了具备联网功能的SIM卡，能够对水机滤芯寿命到期和水机故障实现报警，让用户享受智能服务带来的快捷；其次，沟通连接平台，以CRM系统为依托的总部客服中心，维护客户关系，第一时间传导客户需求，调度售后资源；另有，地面精锐部队，由浩泽公司全程提供营销、售后、物流、仓储等多方支持。之所以在短短几年间，浩泽能够吸引到上千家净水行业精英经销商加盟，也主要是源于浩泽模式的独特性，加盟浩泽只需负责找到目标客户资源，其他所有环节浩泽都帮他们搞定了，非常轻松。

    而浩泽在家用市场开拓的初期，虽然走过弯路，也摸过传统企业一样的渠道模式，但是，很快的尝试后，发现互联网时代，网络交易变成了一种消费习惯，又正逢“大数据营销”的理念恰时的导入，于是，浩泽将这两种新的理念融合起来，开创了自己的电商模式，并通过强大的千人座席做支撑，为大数据提供有效的收口与效果转换，这套独特而有差异化的方式，再次异军突起，使公司业务量迅速剧增，有力收获了家用市场的第一杯羹。
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2 f0 v) @7 W9 ~) v    在净水市场如火如荼的营销大战中，开创一片蓝海实属不易，但一个好的模式决定企业的成败，虽然行业内不乏有人欲抄袭浩泽的模式，但是，学到了皮毛，学不到精髓，依然无法还原浩泽的成功“秘技”。
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只为安全净水
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+ B5 Y0 C7 W5 V0 m, Z    浩泽独有APO+专利技术
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9 @; i) {' [2 v) s    经过多年的经营和实践，浩泽提出“只为安全净水”品牌理念，并将该理念融入浩泽企业发展的每一个环节，从产品，到服务、再到技术研发，贯彻始终。

% b! o% j+ h# h1 V" p2 C    面对当今市场竞争，高品质的产品如果没有强大的技术力量支撑，同样会遭到冷落。浩泽不仅有前卫的产品设计创新，还有不断突破的技术创新。为保障用户饮水安全，在技术研发上，通过和香港理工大学及浙江大学的合作，浩泽研发团队自主研发了拥有多项专利的APO+安全净水技术。这一技术让浩泽产品无论是在技术上还是质量上都达到了国际先进水平。
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5 K" n6 j4 u* e    自来水管道容易产生二次污染，净水器本身也容易产生二次污染，污染源主要是细菌、病毒等。在对比了紫外线、活性炭、甲醛等杀菌技术后，浩泽研发团队在研究中发现，相较于其他杀菌技术，活氧杀菌优势明显，可以杀灭几乎所有的细菌，对降解各种有机物，除味、脱色，改善水质极佳，且没有二次污染，浩泽将此项技术引入于净水领域。采用高效专利气水混合技术，通过微电脑控制，根据水质需要，每天自动定时向水中投加活氧（O3）激活水分子，增加水中溶解氧，长效抑制细菌病毒。由于技术的难度颇高，在家用净水领域，几乎很少见到这类杀菌处理方式，但不论从成本上，还是效果上，活氧杀菌都是首屈一指的灭菌技术。

$ p5 x% M* o6 X, Z% Q    同时，浩泽还破解了RO机废水率高的世界难题，经过技术攻关，在保持处理原理不变的情况下，浩泽研发出一种自动控制的节水反渗透处理技术，大幅提升了节水性能。不仅水质完全达到国家标准，ORO技术净水率（净水率=纯水量/进水量）最高可达95%（适用范围：原水TDS值小于100），而传统RO净水率只有约20-50%。

% F5 [' [7 x( t" E7 ~    “超越期望”不只是浩泽的一句体现企业价值观的口号，而是实质性地落实到所有产品研发及企业运营理念上，使浩泽成为净水行业的有力推动者和变革者。
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5 H* i9 m8 E! e% q让净水拥抱互联网

    让体验决定一切

    从苹果电脑到小米手机，再到最近很火的特斯拉能源电动车，都证明了注重用户体验度，决定企业的未来。说今天是一个体验为王的时代，一点也不过分。如今消费者的话语权越来越强，尤其在互联网时代，产品是否能够成功，用户体验越来越变成一个关键，用户买了你的产品，并非是与你结束了交易。恰恰相反，当用户拿起你的产品，使用你的产品的时候，用户体验之旅才真正开始，而用户的体验之旅是否愉快，将直接影响到你的口碑，影响到你的销售。
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8 ^3 P, a* z! ]4 X8 K: f$ o6 @    浩泽对这一点谙熟于心，“云净水”系列产品的推出，就是最大程度上满足了用户对服务和操控上的体验度。“云净水”技术让浩泽净水器更像一台电脑，可以上网，可以推送故障字段，甚至可以实现远程操控，实现人机对话。这在净水行业是一个神话，在快消品行业也是很罕见的创新产品概念。可以想象一下，传统的服务总是在产品坏了并且经过用户气急败坏的投诉之后，才能得到售后解决，这个解决的过程还可能拖延很久，这样用户体验度就会低。但浩泽净水器如果出现故障，会在用户还不知晓的情况下，就将出错信息推送到云服务中心，再由云服务中心推送到售后手机上，最后售后直接电话和用户沟通，而此时用户或许还并不知晓产品已漏水，这样化被动服务为主动服务，用户的产品体验度就会大大提升。而浩泽净水器远程操控功能的实现，用户可以实现下班前提前加热家中的净水器，或者坐在沙发上就能遥控厨房的净水器工作，这些有趣的互联网功能，很难让人与枯燥的净水器建立关联，使浩泽净水器更像一个充满想象力的魔力水盒，变换无穷，但终极目的都是为提升用户体验度而努力。而良好的用户体验和优质的水质，亦是令浩泽净水维持高比例的续约率，2012及13年的企业及家居用户续约率分别达平均97.9%及99.5%，反映用户对浩泽净水产品和服务的忠诚度。
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    面对国内即将呈爆发性增长的净水市场，浩泽商业模式因其要素组合的独特性，形成了不易模仿的高门槛。在独特的商业模式下，浩泽净水还将继续专注于营销及推广活动，加强力度及扩大销售渠道，进一步提高品牌认知度，以加强领先市场地位及增加市场份额。
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2 }2 S( d% p9 z    浩泽模式成功，同时也让我们对它产生了更多幻想。在造福人类生存环境的长期可持续产业里，在不断具有增长潜力的大环保行业中，它会是下一个小米还是特斯拉呢？一起期待一个环保行业的巨人诞生吧！

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港股上市：浩泽净水（02014）

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9 S7 ~" C' l- H5 \6 ^浩泽净水国际控股有限公司（浩泽净水）代码：02014,招股定价2.7元，认购倍数44.99倍，1手中签率100%，暗盘价3元，较发行价上涨11.1%，上市日期2014/6/17。
/ \* |+ t4 x* _$ X6 X' r浩泽净水  2014/6/5 公开招股
" s9 j) b- ]2 H/ }行业：电器机械和器材制造，上市板块：主板。
  X$ H, l" |% D+ H9 B& L% W& \招股价：2.25——2.7元
每手股数：1000股，入场费：2727.216元。
招股时间：2014/6/5——2014/6/10
* f4 U4 d, R/ i8 s配发结果公布日：2014/6/16
+ J+ ~- W; Y( P  y6 S* Y# u拟上市日：2014/6/17
保荐人：高盛（亚洲）有限责任公司，渣打证券（香港）有限公司
全球发售数量42,200万股，香港发售数量4,220万股，国际发售数量37,980万股，拟募集资金97,120万港币。

募集资金用途：
1、约54%将用作制造共约226,000台净水机，当中计划分别于二零一四年及二零一五年制造约117,000台及109,000台；
% h8 Z2 C, }! C4 o% ^* h$ B2、约20%将用作位于陕西省的生产设施第二期的建造及其他相关费用；
8 B7 s+ D* ?$ A+ n3、约11%（于任何情况下均不多于15%）将用作偿还50%渣打贷款的未偿还余额；
4、约5%将用作销售及营销；
5、余款约不超过10%将用作拨付的营运资金及其他一般企业用途。
基础投资者：

基石投资者名称	持股数	持股比例(%)
Och-Ziff Capital Management Group 6 b7 M# \3 q. C1 ?	125,312,000	7.42 8 \) P' O$ a6 ^; {/ O& K2 `